بازاریاب فروشگاه مجازی فروشگاه اینترنتی|آموزش بازاریاب فروشگاه مجازی|استراتژی بازاریابی مجازی|فروش آنلاین|آموزش تجارت کسب وکار اینترنتی|سئو|
پیتر دراکر میگفت ما سه دسته کالا داریم:
– کالاهای پرفروش دیروز
– کالاهای پرفروش امروز
– کالاهای پرفروش فردا
که اگر شرکتی این را درک کند و خوب اجرا کند بیشترین سود را میبرد.
کالاهای پرفروش دیروز
تا همین چند سال پیش یا چند ماه پیش حتی همین چند روز پیش کلی از جنسها بودند که از آنها استفاده میکردیم ولی دیگر نه از آنها می خریم نه به فکر استفاده دوباره از آنها هستیم چون دیگر این کالاها قدیمی شدند الان جنسهای خیلی بهتری هست که کاری که میخواهیم انجام بدهیم را خیلی بهتر انجام میدهد و خیلی موقعها استفاده از آنها راحتتر هم هست و بعضاً قیمت آن هم ارزانتر شده است.مثلاً ما دیگر چرا باید از ویندوز داس استفاده کنیم وقتی ویندوز سون به این قشنگی و شیکی در بازار فراوان است یا چرا باید تلویزیون سنگین و بزرگ بخریم وقتی تلویزیونهای صفحه تخت با وزن کم و کیفیت و وضوح تصویر بالا را ظرف یک روز برای ما میآورند و نصب میکنند یا چرا باید با گاری مسافرت کرد! وقتی هواپیما آمده که در کمتر از 5 ساعت ما را به دورترین جای جهان میبرد.
منظورم این است که زمان یک سری از کالاها را از رده خارج میکند و به جایش یک سری دیگر را وارد زندگی ما میکند. اما چرا این اتفاق میافتد؟ به این علت که رقابت شرکتها برای کسب سود باعث میشود ما هر چند وقت یکبار کالاهایی که کارهای جدید انجام میدهند یا کارهای قبل را بهتر انجام میدهند جایگزین قدیمیها کنیم در این آشفته بازار هم سود با شرکتی است که زودتر کالای جدید را رو کند و مشتری را متقاعد کند که جنس قدیمی خود را کنار بگذارد.
اگر یک تحقیق کوچک انجام دهید میبینید که اکثر شرکتهایی که الان برای خودشان برند شدند همین کار را می کنند. مثل اپل این که با دیدن کامپیوترهای بزرگ و سنگین، لپ تاپهای شخصی را تولید کرد و مشتریان را اقناع کرد که از این به بعد از این ها استفاده کنید چون هم سبکتر است هم هر کدام یک کامپیوتر برای خودتان دارید تازه با کلاستر هم هست! همین هم شد که استیو جابر (رئیس شرکت اپل) جیبش پر از پول شد و شرکت اپل هم از یک کارگاه تبدیل به یک غول بی شاخ و دم شد. تا الان هم که شما این مقاله را میخوانید اپل در حال انجام همین کار است. اپل همیشه محصول جدید را زودتر از بقیه رو میکند و به شما توصیه میکند محصول قدیمی را کنار بگذارید شرکتی که این رویه را درست طرح ریزی و اجرا کند سعادتمند است.
اما یک سری از تولید کنندگان هم هستند که بسیار علا قه به تولید همان محصولات سابق خود را دارند. یعنی از دوران دایناسورها تا عصر اتم و فضا یک چیز تولید میکنند اینها اصلاً کار ندارند که زمان که میگذرد ، با خود هزاران تغییرمی آورد، اینان درک نمیکنند که زندگی سریع شده است، ذائقهها فرق کرده است، معیارها کیفیت و رضایت مشتری، رسالت کارخانهها و تولید کنندهها، سبک زندگی مردم و …. فرق کرده است.در نتیجه با کله به زمین میخورند و وقتی مصیبت وارد شد می گویند چرا این طور شد؟ اشتباه کجا بود؟ بهره وری ما پایین بود، کالاهای چینی بازار را پر کردهاند، تورم زیاد شده و مردم قدرت خرید ندارند، کارگران دلسوزانه کار نکردهاند، وام زیاد گرفتیم امّا هیچ وقت سراغ اصل مطلب نمیروند که آ قا تولیداتم دیگر تقاضا نداشت و اصلاً برای مشتری جذاب نبود چون این شرکتها با تغییرات مشتری تغییر نکردهاند محکوم به رفتن و ورشگستگی هستند.
کالاهای پرفروش امروز
این کالاهای پرفروش مثل نقل و نبات فروش میروند اصطلاحاً به اینها جنس خوش فروش میگویند. به قول بلانچارد “در شرکت 2 تیم داریم تیم P(Present)یعنی تیمی که برای بازار امروز کار می کند و تیم F Future)) که برای بازار فردا کاری کند” شما باید طوری برنامه بچینید که بعد از فارغ شدن از کالاهای پرفروش دیروز کلی کالای پرفروش امروز داشته باشید و بعد از آن اتوماتیک کالاهای پرفروش فردای خودتان را رو کنید. حال هر چه این برنامه دقیقتر باشد یعنی با گزینه های مناسبتری هنگام جایگزینی داشته باشید شرکت شما همواره محصول پرفروش دارد.
کالای پرفروش فردا
باید از فردا ترسید چون کسی فردا را ندیده و مطمئن باشید که فردا رقابت از الان سختتر است پس برای سختترین حالت برنامه ریزی کنید. این سختی باید آن قدر در نظر شما بزرگ جلوه کند که از ترس آن هم که شده به خود بجنبید تا کمتر آسیب ببینید. میگویید نه نگاه کنید به ابر شرکتهایی مثل جنرال موتورز اصلاً 6 سال پیش فکر می کردید اینها به زمین بخورند؟ ولی دیدید که زمین خوردند و با کمک های سرسام آور دولتی بود که دوباره سرپا شدند. ولی مطمئن باشید به شما از این کمکها نخواهدشد. تنها شمایید که میتوانید به خودتان کمک کنید و اگر میخواهید به خودتان کمک کنید باید اول به مشتری کمک کنید تا نیازهایش با آسانترین، ارزانترین، سریعترین و بهترین راه برآورده شود. به قول کاتلر که میگوید «بازاریابی عصر سوم مبتنی بر انسان و هر چه مربوط به انسان میشود است». قبل از رفتن به این عصر باید تکلیف خودت را با چند سوال معلوم کنی.
1- در آینده مردم چه چیزهایی لازم دارند و میخواهند؟
2- در آینده رقبا چه کار خواهند کرد ؟
3- درآینده ما چه کار خواهیم کرد؟
4- اصلاً آیندهای در کارشما هست؟
بعد از اینکه به سوالات بالا فکر کردید یعنی فهمیدید که چه چیزی تولید میکنید؟ برای که تولید میکنید؟ با رقبا چه میکنید؟ شروع به اجرای برنامه کنید. برای تولید کالاهای فردا باید تا میتوانید از مردم فردا اطلاعات جمع کنید. آنچه درباره مردم فردا به عقل من میرسد این است که:
1- مردم فردا پرتوقع هستند.
2- مردم فردا وفادار نیستند که هیچ حسابی هم بی وفا هستند.
3- مردم فردا کم صبر و بی حوصله هستند .
4- مردم فردا الکی پول خرج نمیکنند (یک جورایی همان خسیس خودمان).
5- مردم فردا خیلی هالیشونه (نمیتوانید جنس بنجل، به آنها غالب کنید).
6- مردم فردا دوست دارند راحت باشند.
7- مردم فردا وقت الکی برای تلف کردن ندارند.
8- مردم فردا راحت میتوانند شما را ورشکست کنند (تعجب نکنید شورش نمیکنند فقط از شما خرید نمیکنند همین هم برای ورشکست شدن شما کافی است).
9- مردم فردا به راحتی ذوق زده نمیشوند بروند بازار را خالی کنند و باید خیلی فسفر بسوزانی تا خلاقیت ناب بیرون بدهی.
حتماً الان میگویی خدا کند فردا نشود. اینها دیگر چه مردم مشکل پسندی هستند؟ ولی بالاخره مشتریان جدید شما هستند تا آنجایی هم که من میدانم حق همیشه با مشتری است و خواهد بود. اما شاید بپرسی اینها را رها کن حالا باید چه کار کنیم؟ حالا رفتی سر اصل مطلب کالایی درست کن که:
1- مردم فردا نتوانند رویش عیب بگذارند.
2- آن قدر خوب باشد که مردم فردا معتادش شوند.
3- مردم فردا راه صرفه جویی در وقت را استفاده از کالای تو بدانند.
4- مردم فردا راه صرفه جویی در پول را استفاده از کالای تو بدانند
5- مردم فردا احساس کنند عاقلها کالایی شما را میخرند و بهترین انتخاب و انتخاب اصلح کالای شماست .
6- مردم فردا راحتی و آرامش و خیال راحت را در خرید کالای تو بدانند.
7- مردم فردا جرأت نکنند شما را ورشکست کنند چون کارشان لنگ میماند (البته این کار حضرت فیل است)
8- اگر ذوق زده هم نشدند اشکالی ندارد ولی حداقل از کالا لذت ببرند.
طبق اطلاعات تقریباً محرمانهای که از اپل بیرون آمده مرحوم استیو جابز هم دنبال برنامه ریزی اساسی برای تولید کالاهای عجیب الخلقه بوده که اجل مهلتش نداد. منظور این که برخیها خوب آینده را شناخته و دارند به استقبال آن میروند که این زنگ خطری است برای کشور ما که هنوز در خدمات پس از فروش، گارانتی، تعویض، سرعت تحویل، پاسخگویی شرکت و …. مشکل داریم.
منبع:فصلنامه دنیای تجارت- مهرداد بنی سعید به نقل از وبلاگ ثروت زای
با سلام
آیا موافق با تبادل لینک سایت ها هستید ؟
باسلام
بله حتما