عمده‌فروشان در سال‌هاى اخير فشارهاى رقابتى روزافزونى را تجربه کرده‌اند. آنها با منابع جديد رقابت روبرو شده‌اند. سطح توقع مشتريان آنها همواره رو به افزايش بوده است. پيشرفت‌هاى فنى جديدى پيش روى آنها قرار گرفته و ميل به خريد مستقيم از توليدکنندگان در مشتريان عمده و بزرگى نظير خرده‌فروشان، خريداران صنعتى و سازمانى فزونى گرفته است. به همين دليل، عمده‌فروشان مجبور شده‌اند تصميمات استراتژيک خود را در حيطه بازارهاى هدف، ترکيب کالا و خدمات، قيمت فروش و تبليغات پيشبردى و مکان عمده‌فروشى بهبود بخشند.

 تصميم دربارهٔ بازار هدف

عمده‌فروشان همانند خرده‌فروشان بايد بازار هدف خود را دقيقاً معين کنند. امکان ارائه خدمت به همه وجود ندارد. براى اين منظور عمده‌فروشان بايد گروه مشتريان هدف خود را از جنبه‌هاى مختلف ارزيابى کنند از جمله: از نظر اندازه، نظير فقط خرده‌فروشان بزرگ؛ از نظر نوع مشتري، نظير فقط فروشگاه‌هاى مواد غذايى راحتى و از نظر نوع نياز به خدمات، نظير مشتريانى که فقط نسيه خريد مى‌کنند يا عوامل ديگر. عمده‌فروشان پس از انتخاب گروه‌هاى هدف از بين آنها مشتريان نافع‌تر را بر مى‌گزينند و سعى خواهند کرد با تأمين هرچه بهتر نيازهاى مشتريان با آنها روابط مستحکم بلندمدتى برقرار کنند. عمده‌فروشان مى‌توانند به مشتريان خود سيستم سفارش مجدد اتوماتيک را پيشنهاد کنند، سيستم‌هاى مشاوره‌اى و آموزش مديريت داير کنند و يا حتى سرپرستى فروشگاه زنجيره‌اى را داوطلبانه به‌عهده گيرند. آنها مى‌توانند به بهانه افزايش ميزان سفارش خريد، براى مشتريان غيرمفيد مانع‌تراشى کنند. يا اين‌که هزينه‌هاى خدمات انجام‌شده براى مشتريان کوچک‌تر را از آنان وصول نمايند.

 تصميم دربارهٔ ترکيب کالاها و خدمات

کالاي عمده‌فروش ترکيب کالاى او را تشکيل مى‌دهد. عمده‌فروشان براى داشتن موجودى جنسى زياد و حفظ ترکيب مناسبى از کالا براى تحويل فورى کالاى سفارش داده شده تحت فشار زيادى قرار مى‌گيرند. در صورت تحقق اين امر، سود آنها کاهش مى‌يابد. در حال حاضر گرايش عمده‌فروشان به کاستن تعداد کالاهاى مورد معامله و انتخاب سودآورترين آنها است. علاوه بر اين، آنها مى‌خواهند فقط به ارائه خدماتى ادامه دهند که باعث مى‌شود روابط آنها با مشتريان از استحکام بيشترى برخوردار گردد. ديگر خدمات يا حذف مى‌شوند يا هزينه آنها دريافت مى‌شود. در اين‌جا مهم اين است که ترکيبى از خدمات برگزيده شود که از نظر مشتريان هدف باارزش تلقى مى‌شود.

 تصميم دربارهٔ قيمت

عمده‌فروشان، درصد ثابتى بر قيمت خريد کالا مى‌افزايند. عمده‌فروش‌ها در حال حاضر شيوه‌هاى جديد قيمت‌گذارى را به‌کار مى‌گيرند. آنها ممکن است براى جلب‌توجه و دستيابى به مشتريان بزرگ جديد سهم سود خود در بعضى از کالاها را به‌طور قابل ملاحظه‌اى کاهش دهند و يا کلاً حذف کنند. آنها همچنين هنگام خريد مقادير زياد از فروشنده، از او توقع اعمال قيمت‌هاى ويژه‌اى را دارند.

 تصميم دربارهٔ پيشبرد

عمده‌فروشان اکثراً به فکر تبليغات پيشبردى نيستند. استفاده آنها از آگهى‌هاى تبليغاتى تجاري، تبليغات پيشبرد فروش، فروشندگى شخصى و روابط عمومي، بى‌برنامه و پراکنده است. بسيارى از عمده‌فروشان از نظر استفاده از فروشندگى شخصى از زمان خود عقب مانده‌اند. آنها به‌جاى تلاش تيمى براى فروش، يافتن مشتريان بزرگ و ارائه خدمات ويژه به آنها، کماکان فکر مى‌کنند فروش يعنى مذاکره يک فروشنده با يک خريدار. عمده‌فروشان بايد همچنين بعضى از روش‌هاى تبليغات پيشبردى غيرشخصى را فرا بگيرند نظير آنچه که خرده‌فروشان از آن استفاده مى‌کنند. آنها به يک خط‌مشى کلى پيشبردى نياز دارند. آنها بايد همچنين بيشتر از برنامه‌ها و بروشورهاى پيشبردى فروشندگان استفاده کنند.

 تصميم دربارهٔ مکان

عمده‌فروشان معمولاً در مکانظهايى مستقر مى‌شوند که اجاره پايينى دارند و ماليات چندان زيادى نيز به آنها تعلق نمى‌گيرد. سرمايه‌گذارى آنها روى ساختمان، تجهيزات و سيستم‌ها نسبتاً اندک است. نتيجتاً سيستم‌هاى اداره و سفارش کالاى آنان اغلب بسيار عقب‌افتاده است. به‌هرحال، عمده‌فروشان مترقى و پيشرو و بزرگ، در سال‌هاى اخير در اقدام براى مقابله با افزايش هزينه‌ها، به سرمايه‌گذارى در انباردارى اتوماتيک و سيستم‌هاى سفارش کالا با کامپيوتر پرداخته‌اند. سفارش‌ها از سيستم کامپيوتر خرده‌فروى مستقيماً به کامپيوتر عمده‌فروش داده مى‌شود. اقلام سفارشى با تجهيزات مکانيکى و به‌طور اتوماتيک به يک سکوى بارگيرى حمل مى‌شود و در اين‌جا براى حمل به آدرس سفارش‌دهنده آماده مى‌شود. بسيارى از عمده‌فروشان براى انجام امور حسابداري، صدور صورت‌حساب، کنترل موجودى جنسى و انجام پيش‌بينى‌ها به کامپيوتر روى آورده‌اند. عمده‌فروشان مترقى براى تأمين نيازهاى مشتريان خود در خدمات انجام‌شده تغييرات لازم را به‌وجود مى‌‌آورند. آنها همچنين براى انجام کارهاى خود به‌ دنبال راه‌هايى هستند که هزينه‌ەا را حتى‌المقدور کاهش مى‌دهند.